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카네기 인간관계론 3장
설득하는 12가지 방법
북적거리는 시장이다. 수많은 설득이 오가는 장소다. 길을 걷고 있는데 땅을 디디려는 순간 똥이 보여서 재빨리 피했다. 하마터면 밟을 뻔 했다.
1 논쟁은 피해라

아무리 보아도 똬리를 틀었고 누런 빛깔이 사람 똥인데 옆에 있는 사람이 멧돼지 똥이라고 우긴다. 이때 이것은 멧돼지 똥이 될 수 없다. 사람 똥이다라고 반박하면 더욱 완고하게 자신의 주장을 내세울 것이다. 하지만 요즘 멧돼지가 출몰한다는 소식이 많아 놀이공원에까지 출몰해 사살됐다는 뉴스가 았었는데 여기에도 나오는가 보군요라고 말하면 사실 사람 똥일 가능성도 있는데라고 생각할 것이다.
2 상대의 견해를 존중하고 반박하지 마라. 부드럽고 유연하게 생각을 전하라

그 똥위에 내가 산책시키는 애완멧돼지가 똥을 쌌다. 옆 사람이 멧돼지를 데리고 오면 벌금을 문다라고 했다. 애완 멧돼지이고 뉴스에 나오는 것하고는 다르다. 나는 잘못이 없다라고 말하면 더욱 완고하게 나올 뿐이다. 때가 때이고 잘못을 하고 있는만큼 내 잘못을 바로 시인하여 멧돼지를 데리고 가겠다고 했다.
3 잘못은 즉각 시인하고 고쳐라.

고개를 들어보니 하늘에 해와 바람이 있고 시장에 두사람이 외투를 걸치고 있다. 해와 바람은 누가 먼저 외투를 벗기나 내기를 한다. 바람이 힘으로 외투를 벗기려 더 세게 불면 불수록 더 꽉 외투를 움켜쥐었다. 해는 따스한 온기를 내뿜으니 자연스레 외투를 스스로 벗었다.
4 온화한 말로 시작하라

해는 온기의 햇볕과 함께 예, 예를 이끌어내는 질문을 하고 있다. 지금 덥지, 예, 사내의 입에서 소크라테스가 튀어 나온다.
5 소크라테스의 방법을 사용하라 - 가급적 많은 예스를 이끌어 내라.

해는 귀를 양쪽에 만들었다. 그러니까 사내의 입에서 더 많은 소크라테스가 튀어 나온다.
6 많은 말을 하도록 해라. 불평을 없애는 방법이다.

땅에 똥 둘레주위로 울타리 그림을 그린다. 대략적인 틀만 그려주고 옆 사람에게 울타리를 어떻게 지으면 좋겠나하고 물어 본다. 그 사람은 울타리를 짓는데 자신의 의견이 반영된 셈이라 적극적으로 울타리를 짓는다.
7 상대의 의견을 반영시킨다. 상대에게 그 아이디어가 자기 것이라고 느끼게 한다.

땅에 그림을 그리고 있는데 옆에 꼬맹이들이 벽에 낙서를 하고 있다. 낙서를 하니까 벽이 지저분해진다. 그래서 화를 내며 하지마라고 하면 낙서를 하지 않을테지만 불만이 생길 것이다. 그들의 입장을 생각해 보았다. 나도 어렸을 때 벽에 낙서를 하고 싶엇다. 그래서 얘들에게 어렸을 때는 벽에 낙서하는 것이 재미있었단다. 지저분한 것을 생각하지 않았지. 멀리서 보면 벽이 지저분해 보이고 이 담장 주인의 허락을 받은 것이 아니니 벽대신 다른 곳에 그림을 그리자..
8 상대의 입장에서 생각한다.

그 말을 듣고 꼬맹이들은 제가 아저씨였어도 그렇게 말했을 거에요라고 대견스럽게 말한다.
9 공감한다.

아가씨가 옆에 있다. 마음씨가 고와서 천사같은 선한 마음을 가지고 있어서 당신은 낙서를 하지 않아요. 그렇죠
10 고매한 동기에 호소한다.

그렇게 말하니 진짜 천사인양 날개가 생긴다. 천사임을 극적으로 표현한다.
11 쇼맨십을 보여라.

천사들 하나하나에게 너는 2미터 점프했어. 너는 3미터 점프했어라고 하여준다. 점점 옆과 경쟁하여 더 높게 뛰려고 경쟁하는 모습이 보인다
12 도전욕구를 자극하라